傲根泥客

  用优惠券和抽奖的方式吸引顾客是当今商业社会频繁使用的促销方式，全球金融危机后社会各行各业都在大量派发优惠券或消费券，吸引或争夺消费者。对于当前陷入历史困境的

  行业，一个难题便是如何在惨烈的竞争中实现有效促销，特别是在旺季来临之前，如何利用优惠券的形式提前锁定部分消费者，从而树立经销商信心，确保销售目标的有效实现。迪智成咨询在为企业服务的过程中，将优惠券与抽奖两种促销方式创新性的结合到一起并应用到复合肥行业中，实现了宣传和促销的双重目标。

  农民消费者有几个特点：一是消费能力低；二是爱扎堆凑热闹；三是爱占小便宜。有奖优惠券的促销方式正是针对老百姓的需求而设计的。详细的细节内容是：农民花一元钱购买价值两元的复合肥优惠券，同时，每一张优惠券能参加一次抽奖，中奖率百分之百。奖项的设置不可以过多，但要保证每张优惠券都可以有奖品，奖品一般为日用消费品，如电饭锅、衬衣、洗衣粉、餐具、毛巾等等。这种抽奖优惠券促销方式在实际举办过程中受到了农民和经销商的热烈欢迎，一是因为复合肥是刚性需求，是农作物的必需品，农民一定要买，只是购买数量有差异；二是花掉一元钱既可以有奖品，又可以抵两元优惠券，很实用；三是因为农民的优惠券是花钱买的，自然比较珍惜，一般都可以到指定地点购买，为经销商提前锁定了大量的顾客，经销商积极配合。

  促销地点的选择至关重要，有奖优惠促销的另一个重要目的是通过抽奖达到大范围宣传效应，因此促销地点应选择农民集中或复合肥需求集中区域，以起到有效辐射效果。对于当前的农村市场来说，有两类地点可以再一次进行选择。一是有集市的乡镇；二是人均耕地面积较多的自然村。有集市的乡镇可以聚集数量众多的农民，通过促销活动的进行，可以有效吸引赶集的农民顾客，并通过来自四面八方的农民将这种有奖促销迅速宣传出去。耕地面积较多的自然村是复合肥需求的重点市场，实际操作的流程中，通过此种活动的举办，可以占领该村30％-40%左右的市场占有率，这对于终端经销商是最重要的。同时，对于厂家来说，通过此类活动的举办，可以将竞争对手挤出这些村庄，而多个促销活动的举办则是不断地蚕食竞争对手的区域，最终实现区域为王的目的。

  复合肥的市场淡旺季区分很明显，淡季经销商不愿意打款进货，旺季又纷纷抢货但货源又跟不上，利用有奖优惠券的形式，能提前帮助终端经销商锁定顾客，树立市场信心以提前打款订货，确保整个营销链条的畅通。因此，促销时间应选择在复合肥需求旺季来临之前，并给终端经销商留出充分的举办活动时间段，把区域内主要市场的促销活动举办完。促销活动举办时应符合当地老百姓的作息时间规律，如有的地方老百姓喜欢早上6点赶集，则活动就要早上举行，而有的地方老百姓早起白天下地劳动，傍晚才有时间，则就要选择在傍晚时间进行。

  农村消费者正常的情况下不会遵守秩序，因此促销活动现场老百姓会比较多，非常热闹，但秩序维持也十分艰难，轻易造成场面混乱。因此，要提前做好人员的组织安排工作，做好任务分工。除企业促销人员外，还应该请终端经销商人员协助。人员分工可以有人专门负责优惠券的销售，有人负责奖品发放，有人负责现金收款，有人负责现场秩序维护，有人负责现场宣传等等。

  （1）前期准备工作。前期准备工作可分为三大部分：一是要做好提前的宣传工作。能够最终靠海报、广播、熟人等各种各样的形式针对目标区域进行提前宣传，务必要使当地种田大户或者是市场容量较大的目标村庄明白促销活动举办的时间、地点、方式、奖品等内容。二是要做好促销活动现场物料及奖品的准备工作。为了营造良好的现场氛围，有奖优惠券促销活动需准备的物料较多，此项准备工作琐碎复杂，只有提前做好周密的安排才能做到物料准备齐全。此外奖品准备要充足，防止出现奖品不足现象。三是要提前做好促销活动现场的布置工作，特别是对于喜欢赶早集的乡镇，提前一天准备更重要。提前布置好热烈的现场氛围还能够更好的起到一定宣传作用，吸引更加多的农村消费者。

  （2）经销商配合工作。经销商要发挥自身熟悉当地环境资源上的优势，积极努力配合以保证促销成功举行。一般来说经销商要做以下四方面工作：一是市场调研。调查当地乡镇集市时间以及当地耕地面积较大的自然村庄，协助厂家做好有奖促销活动的时间计划和安排。二是承担大部分的宣传组织工作。宣传工作要深入到村和农户。因此经销商要积极利用自身的多种资源，进行多种渠道下村到户的宣传，为促销活动人气聚集做好保证。三是要做好现场秩序维护工作，厂家人员不熟悉当地风土人情，若是出面维护秩序难免引起老百姓有情绪甚至不满，良好的秩序只有经销商耐心劝导和大力协助才能保证。四是要做好有奖优惠券的解释工作。老百姓对陌生人有天然的戒备心理。特别是对这种先付钱、后兑现优惠的优惠券形式更有怀疑。而通过经销商做出的全面解释工作，老百姓则可以完全消除掉这种防备，放心大胆参与到活动中去。