傲根泥客

  广东的7月，又是一个温情脉脉、充满感动的季节。在洪灾吞食农民辛劳果实的同时，社会各界伸出援助之手助农复产。作为广东省知名的大型复肥生产企业，作为多年来“扶持福利，奉献爱心”的福利龙公司，为南方灾区的农民送上了上百吨“福利龙”牌优质复合肥，体现出企业高度的责任感和对农民最实在的关怀。日前，福利龙肥业集团总裁郝志辉接受了记者的采访。

  记者：福利龙作为复合肥的专业生产企业，为何会热衷于广东灾区的捐赠活动？

  郝志辉：作为广东省知名的大型复合肥企业和在全国磷复肥行业产能、技术和品牌等方面名列前茅的复合肥企业，为企业创造价值、为股东创造回报的同时，还要承担一定的社会责任。肥料企业要为中国的农业、农民创造价值，这是福利龙始终不渝的营销理念。福利龙之所以在短短的几年中实现快速跨越式发展，一个重要的原因是福利龙与同行，与同盟者休戚相关。始终没有忘记关心、支持福利龙事业的同行与广大的农民朋友。农民是福利龙的衣食父母，是福利龙生存的根基。所以，农民有需求，福利龙理应义无反顾。

  另一方面，广东是福利龙创业之地，也是福利龙肥料消费的主要市场。广东的农业、农民给予了福利龙大量的支持，在农民遇到困难时，企业理所当然要帮他们，奉献企业的一份微薄之力。

  郝志辉：现在我国并不缺肥料，肥料相对来说是过剩的。但是各企业却还在争先恐后地扩产，而国家相关部门在这方面却缺少相应的调控，行业管理力度有限，在流通方面也缺乏规范的体制，这也是目前存在的很大问题。

  商场如战场，市场变幻莫测，消费者的消费观念和需求在一直更新，企业怎么来适应这种变化？那就是要在提升产品质量、创新农化服务和加大技术投入方面下功夫。任何一种产品都有它的生命周期，企业要想拥有原有的竞争优势，就要以不变应万变。消费者需要什么样的产品，企业就生产什么样的产品，而且是尽可能地在产品消费地和原料生产地建厂，让农民能用上物美价廉的产品。所以，面对复合肥同质化竞争日趋激烈的现状，企业一定依托自己的技术优势、原料优势、销售网络优势，依据市场需求来定产定销。并不断加大科技的投入，推出新的配方肥，以适应大田农作物和经济作物的不一样的需求。在我国的南方地区，福利龙肥料在市场上的占有率达到30%以上，已成为广大农民致富的首选品牌之一，产品始终处于供不应求。

  记者：作为肥料生产企业，您认为需要营造一个什么样的竞争环境？要使产品具有强大的竞争力和生命力，做好品牌建设和农化服务至关重要，那么福利龙在创建品牌和农化服务方面有何创新？

  郝志辉：首先，广东复合肥行业生存发展必需建立良性竞争环境；其次，建立惩罚和淘汰制。对于假冒伪劣产品的生产经营者，一经查实，就要重罚，让其付出重大代价，直至停止其生产经营权，将其淘汰出局；第三，生产企业要有自己特色的品牌产品。如福利龙采用资源优势生产的高端高浓度复合肥就很有特色；第四，广东复合肥行业发展一定要进行企业转型和技术创新。企业要发展而不被淘汰，一定要进行技术创新、产品创新和农化服务创新。第五，广东复合肥品牌产品必需要做好农化服务。品牌产品的生产、使用和培育必需由生产者和消费的人一起努力，而最终也使生产者和消费的人共同获得利益。建立生产者和消费的人的紧密合作机制的桥梁是农化服务。

  正是基于这样的认识，从1999年起，福利龙公司与华南理工大学建立了产学研结合战略合作伙伴关系，建立了“农用肥料新技术研究开发中心”和“广东福利龙生态农业资源研究所”等研发机构和多个施肥技术示范基地。公司坚持以“高科技、高质量、高肥效”的三高发展的策略，使产品具有强大的竞争力和生命力。

  十年来，福利龙在肥料品牌的营建上投入在不断加大，服务水平也在逐步的提升，对研究开发的新产品都在相应的土壤、作物上进行田间试验，建立肥料使用示范基地。如为了评价广东福利龙生物有机肥在蔬菜的使用效果，由广东省农业厅土壤肥料总站委托梅县农业技术推广中心和肇庆市农业科学研究所，分别对广东福利龙生物有机肥在菜心和丝瓜使用效果进行严格的评价。

  所以，广东复合肥品牌产品要想得到农民的认可，一定要做好农化服务，通过服务来营造品牌价值。农化服务提高了农户用肥的科学性和合理性，有效的树立了企业品牌在市场上的信誉，使产品在激烈的市场之间的竞争中占有优势，有力地保证了企业走上良性循环之路，使企业在做大做强的同时，实现了企业、经销商和农户的“三赢”。服务架起了企业与经销商和农户之间的“连心桥”。

  记者：广东福利龙从2004年迈出广东挥师北上，时间将近三年了，目前的情况如何？

  郝志辉:2004年福利龙走出广东挥师北上建厂，主要基于长远发展的战略考虑：一是为了开拓复合肥的原料资源，以弥补广东原材料缺乏之不足；二是从开拓全国复肥市场考虑，以谋求更大的发展机会；三是走出广东肥业恶性竞争的怪圈，到复肥资源地与产品使用地谋发展。

  近几年，广东复肥市场之间的竞争尤为激烈，进口肥的强攻和外省复肥的进军使广东的复肥市场出现了低价低质的恶性竞争现象，严重损害了广东复肥的整体形象，与此同时，外省对复合肥的需求却在不断增大，特别是高塔复合肥在我国的产粮大省十分畅销，商品市场走势十分看好，因此，占领外省市场是福利龙谋求加快速度进行发展的重要战略，也是做大做强的最佳选择。2004年2月，福利龙与全国最大的硝酸铵生产企业之一的陕西兴化化学股份有限公司签订了合作建厂协议；6月份，首期年产10万吨硝基复合肥生产线万吨高浓度硝基高塔复合肥项目全面建成投产。同年7月，福利龙与贵州化肥厂共同投资建设年产20万吨高浓度尿基复合肥。2006年10月16日一次试产成功。目前，福利龙在山东潍坊市昌乐县建设的年产30万吨高浓度高塔复合肥已全面建成投产。同时，福利龙在东莞兴建的高塔复合肥基地也已在筹建中。将来的布局是东、西、南、北四条高塔相呼应，硝基、尿基、硫基完善的产品结构将福利龙打造成一艘雄伟的复合肥航母。

  记者：目前，农资市场上假劣产品坑农害农事件时有发生，您对此有何看法？改变这一现状有何良策？

  郝志辉：农民所需的农业生产资料大多数都是靠市场化运作。而相对来讲，供应商都是急功近利的，目前国内在农资供应渠道上没形成可靠的质量安全保障体系，所以，导致进入市场的产品良莠不齐。根本原因还是管理与监督不到位，出现一些明显的异常问题就是以罚代管，形成了恶性循环。

  作为有品牌的企业，希望市场的竞争是有序的，公平的，但往往做不到。所以，现在肥料行业也在倡导肥料企业结成品牌同盟，就是让做的好的企业引导差的企业走上规范之路，形成行业自律。再者，随着行业的快速发展与产品全球化经营，政府行为参与的保障体系还是很有必要的，这对于规范农资市场将会起到积极的作用。作为行业有名望的企业，不妨在产品的重点消费区域结网布点。

  记者：您认为目前我国的化肥产业有何特点？作为肥料生产企业，您认为应怎么样引导农民科学施肥呢？

  郝志辉:首先，中国的肥料行业生产非常分散，不是一种集约化的生产，竞争力也比较弱，以广东为例，挂名有生产能力的企业不下200家，但实际上能摆上桌面的也就几十家。从生产层面上讲，国内化肥生产企业最突出的是“三高”，即：能耗高、成本高、污染高。第二，流通渠道没有建立规范的保障体制，市场运作相对混乱。第三，从施肥方面来讲，相对来说还是比较落后。当然，这与我国土地资源相对分散的国情有关。国家倡导测土配方施肥，出发点是好的，但实施起来很困难。合理的方向是扶持一批有实力有责任心的肥料公司制作配方肥，向重点产粮区和经济作物主产区供肥并跟踪服务。

  福利龙肥业作为我国磷复合肥行业有名的公司，从创业之初就把引导农民科学施肥作为公司发展的至高理念。这项工作福利龙从两年前就着手启动，企业与广东省农业厅、土肥站、华农大、华工大等政府部门和科研院所建立起长期的合作伙伴关系，开展高效肥料的研发、生产、配送、测土配肥、农化服务等方面合作，这是一个科学施肥体系。福利龙的目标是通过几年或十几年的时间，花费更大的精力推动中国肥料集约化生产和施肥方式的变革。福利龙希望与国内有责任感的企业同盟，采取合作嫁接等方式，共同推进中国磷复肥的研发、生产、配送和农化服务体系的建设。