傲根泥客
一个中型肥料公司发展的启示
青岛三农富康肥料有限公司，创建于2002年，筹建之初，是一家专业生产、销售掺混肥的企业，随企业在华北、东北地区市场的成熟，后来引进和研发了螯合肥、有机肥、有机-无机复混肥等新品种。2004年，公司组织一支新的农化服务团队开始摸索小肥料的市场，2006年组建了青岛瀚普生物科技有限公司，专业生产叶面肥、冲施肥等小肥料品种。2010年，公司在BB肥、有机-无机复混肥、螯合肥稳步发展的同时，小肥料也取得了快速的发展。在公司的规划中，2011年，小肥料的销售额将突破5000万元，公司将跻身国内水溶性肥料生产企业的第一梯队。
2008年金融危机以来，化肥市场出现了大的变化，这种变化不仅仅是单纯的行情变化，而是企业经营也出现了较大的变化。三农富康肥料有限公司董事长宋杰说：“这种变化大多数表现在企业经营压力和经营风险加大。”
宋杰举例说，目前，55%颗粒磷酸一铵到站价格已超越了2800元/吨，复合（混）肥的企业都在头疼，到底进货还是不进货？因为这一轮价格上升得太快，终端市场没有一个接受的过程，如果进货，短时间内市场还没有办法接受复合（混）肥如此高的市场行情报价，进货很也许会出现只生产不赚钱的局面。如果不进货，不生产呢？一旦企业都是这么决策的话，就会给明年春天的市场带来很大的影响，大家冬储不足，必然会带来明年春天的快速上涨。相反，如果大家都冒着风险进货生产，明年春天又是一场恶战。
总的来说，金融危机让很多企业的经营变得谨慎。正是这种谨慎和观望，出现了企业原料零库存的非正常现象。金融危机后，旧的市场规律被打破，而新的市场规律还没形成，因此目前的行情就是暴涨快跌。
宋杰又从另一个角度来解读目前的行情。他的解读让中小企业看到，目前的行情并非是一件坏事。化肥产品属于大宗商品，而且受国家出口关税、淡储政策等影响，因此化肥的行情形成了淡储旺销的规律。前些年，这个规律很明显，也就是说该涨就涨，该落就落。但是这样的行情，大企业受益多，中小企业收益少。比如一个年产100万吨的复合肥企业，一次原料采购在10万吨左右，而一个小企业的采购在1万吨左右，那么每吨原料价格持续上涨100元，大企业的获利为1000万元，而小企业的获利在100万元，所以大企业赚的更多。这样就会形成了大企业的利润空间更大的局面。目前的情况是，大企业采购工作也非常谨慎，都是小批量采购，所以大企业与小企业的受益距离明显缩小。因此，后金融危机时代，对于中小企业来说，是获得了一个更好的发展机遇期。三农富康肥料有限公司的发展就证明了这一点。一方面就是复混肥料、有机-无机复混肥等品种的稳步发展，另外就是叶面肥、冲施肥等小肥料的快速的提升，让公司进入了新的一轮增长期。
“如果把所有化肥产品比作农作物大餐的话，小肥料就是佐料，虽然量少，但是必不可少。”宋杰这样比喻小肥料在化肥产品中的定位。正是对小肥料的认知较早，所以在2004年，公司就开始摸索水溶性肥料。
宋杰认为，化肥产能过剩就是氮磷钾等基础肥料的过剩。而随着我们国家农业水平的持续不断的发展，化肥行业需要走一条复合化、专业化、精细化的肥料发展道路，国家在大化肥上会控制总量，在小肥料上加大开发力度才是根本出路。当前，缓控释肥、叶面肥、水溶肥等各种新型肥料正在快速地发展，小肥料日益得到市场认可。在产业调整全力发展小肥料的机遇之下，小肥料产业必将进入一个加速发展的黄金时期。青岛瀚普生物科技有限公司的发展正是起步早，领先了一小步，正是这一小步让公司这个新的利润增长点发展迅速。
青岛瀚普生物科技有限公司组建于2006年，先后与青岛农业大学、山东农业大学、中国农业大学等科研院所达成合作伙伴关系，共同研发小肥料。公司产品覆盖各种叶面肥、冲施肥、专业水溶性肥品种。近期，公司与成都新朝阳生物化学有限公司签订了战略合作协议，将水溶性肥料和免耕肥技术结合起来，开发更加有助于作物吸收和促进作物生长的新产品。
产品研发只是一方面，宋杰总结这几年的经验，认为扎实做市场才能让小肥料在区域市场出现品牌效应。小肥料的推广模式和市场需求特点与大化肥不一样。小肥料的市场主要在经济作物地区，市场相对来说还是比较集中。而且这些地区农民的农技水平相比来说较高，对化肥的认知能力较强，因此高质量、效果好是进入这些经济作物地区的首要条件，同时，他们会算经济账，只有少投入、大产出才可能正真的保证他们第二年仍然选择你的产品。青岛瀚普生物科技公司的发展证明了，在小肥料领域，好产品加上好的推广才有好的市场。
人才是企业加快速度进行发展的重要条件。小肥料的农化、销售人才相对较少，是企业遇到的一个普遍性问题。宋杰认为，小肥料的销售与农化应该更紧密地结合起来，专业农化人员会逐渐替代专业的销售人员而成为综合型人才。公司每年都向合作的各大农业院校招收优秀毕业生，为企业的下一步做大做强储备力量。
谈到青岛瀚普生物科技有限公司的目标，宋杰说:“公司每年都保持着较快的上涨的速度，我们明年的目标就是跻身同行业的第一梯队，争做行业的领先品牌。”