傲根泥客

  青秀区是中国广西壮族自治区南宁市所辖的一个市辖区。于2005年3月，由“新城区”改名而成。总面积为872平方公里，2003年人口为52.5万。青秀区辖5个街道：中山街道、建政街道、南湖街道、新竹街道、津头街道，4个镇：长塘镇、伶俐镇、刘圩镇、南阳镇。

  南宁市青秀区，原名南宁市新城区，是广西首府南宁政治、经济、文化、科技、教育、金融、信息的中心。2001年12月，南宁市进行部分行政区划调整，撤销郊区和南湖管委会，将原郊区的津头乡和南湖开发区划入新城区，辖区面积增至108平方公里，辖4个街道和1个乡，总人口43万。 2005年3月，南宁市再次进行部分行政区划调整，新城区更名为青秀区，原属邕宁县的伶俐、长塘、南阳、刘圩四镇和仙葫经济开发区管委会划入青秀区，辖区面积增至872平方公里，辖4个镇、5个街道办事处和一个省级经济开发区——仙葫经济开发区，总人口53万。

  青秀区地理位置优越，城区街道宽阔，绿荫如盖，青山碧水，风光旖旎，最能体现中国绿城南宁——“城在绿中，绿在城中”的城市风景；城市基础设施配套，城市功能完善，城区内交通便利，商贸活跃，通讯发达，产业优势显著，是南宁市近年来经济和社会持续健康发展最快的城区；投资环境优越，投资政策优惠，教育发达、社会安定、人才荟萃，是生活、投资、置业的理想之地。粤港澳经济圈、泛珠三角经济圈、中国—东盟自由贸易区、中越“两廊一圈”经济走廊和大湄公河次区域的经济合作，以及一年一届中国—东盟博览会永驻南宁市，青秀区迎来了千载难逢的发展机遇；南宁市的区域调整又为青秀区提供了更为广阔的发展空间。

  2007年，围绕全年各项工作目标任务，充分的发挥城区的区位优势，抢抓机遇，大力推进城区工业化、城镇化、信息化和农业产业化进程，城区经济和社会各项事业保持了良好的发展形态趋势。1—7月份，完成地区生产总值32.85亿元，同比上涨的速度达18.03 %，高于全市平均增长水平；财政总收入完成13.22 亿元，同比增长19.03%，在全市各县区中位居前列；全社会固资产投资额完成19.48亿元，同比增长71.80%；社会消费品零售总额完成58.94亿元，同比增长18.05%；实际利用外资额完成1925万美元，同比增长64.81 %；实际引进内资额完成12.59亿元，同比增长21.59%；城镇居民人均可支配收入9620元，同比增长8.11%，农民人均纯收入3485元，同比增长13.75%。超额完成了市委、市政府下达给我城区的各项经济工作任务，实现了“时间过半，任务过半”的“双过半”目标。

  青秀区地处北回归线以南，受海洋气候调节，属亚热带季风区，阳光充足，雨量充沛，少霜无雪，年平均气温21.7℃，年平均降雨量1300毫米，年平均日照1827小时。优越的自然条件，使植物终年生长繁茂。辖区内绿荫如盖，繁花似锦。终年树常绿，花常开，果常熟，充满着亚热带的景致。

  第三产业 以金融、商贸、房地产、饮食娱乐、信息等为代表的城区第三产业快速地发展，形成了大中小结合、功能齐全、服务配套、多层次、全方位的商品流通服务体系。第三产业慢慢的变成了城区国民经济发展的主力军和财政收入的主要渠道。其中批发零售、餐饮、房地产批发零售、餐饮、房地产三大行业支撑作用明显

  ①商贸业：青秀区慢慢的变成了南宁市新型的商贸中心，城区内商厦林立，商贸繁荣，经精心扶持和大力引导，形成了以中山路、新民路、民族大道、东葛路延长线、琅东为中心的五大核心商业圈和七星路精品服饰一条街、东葛路通信器材专业街、星湖路电子科技街、教育路文体用品一条街、桃源路和长湖路饮食娱乐一条街、中山路美食街、双拥路特色餐饮一条街等八大商业街区。以建设大市场、发展大贸易、搞活大流通为主导，优化商贸布局，发展新商圈，重点做好琅东凤岭片区和仙葫开发区、沿江经济带和内环快速环道经济带、柳沙半岛屿等“两区两带一岛屿”服务业的布局，构建了一批档次较高、规模较大、具有较强大辐射功能的富安居建筑装饰市场、桂中家居市场、外滩新城购物中心、阳光100精品城等集购物、健身、饮食、娱乐为一体的现代化新型商贸业态聚集区，把青秀区打造成为了南宁市的“购物中心，美食天堂”。

  ②信息业：大力扶持电子信息等新型产业，积极发展信息咨询、传递、服务网络及电子商务。城区由上而下，齐心协力，共同为建设“数字城区”而不懈努力。辖区星湖路已建成了广西最大型的电子科技广场和电脑超市，形成了广西最大的IT产品集散地。

  ③房地产业：随着南宁市建设和发展的东移，凤岭、柳沙、仙葫开发区及城区政府周边房地产持续升温，东开发新区已成为广西房地产的最热点地区，吸引了一批重点项目开发建设，许多大型楼盘正在建设当中。有总投资超亿元的汇东国际、万正假日风情等商住楼，有富安居家居建材广场、广西文体用品批发商业市场等综合大型市场，有万豪大酒店、桂景大酒店、红林大酒店、三月花大酒店等四家准星级宾馆。

  ④金融、保险：是南宁市金融、保险、证券业集中的地区，全广西的所有大型商业银行、保险公司和证券公司等省级分支机构聚集在青秀区，各金融、保险业为客商提供最周到最优质的服务。

  工业 近年来，城区发挥得天独厚的区位优势和彰显魅力的特点，通过调整产业体系，优化资源配置，城区工业经济得到了逐步发展，目前已形成以印刷、食品加工、电子信息产品、化工、日用品、工艺饰品等多品种、多门类协调发展的工业体系，产品出口欧美、中东等二十多个国家和地区。2005年3月南宁市部分行政区划调整后，长塘、伶俐、南阳、刘圩四个镇划归青秀区，它们丰富的自然资源使青秀区具有更大的发展的潜在能力。我们以仙葫经济开发区为依托，全力发展伶俐工业集中区和二塘工业园区，盘活了长岗路64号土地，建设都市型工业研发中心，发展低耗能、低耗才、污染少、科技含量高的都市型工业，至2007年9月，二塘工业集中区已经引进6家企业进驻，伶俐工业集中区引进3家。

  农村农业 结合好社会主义新农村试点建设，兴建和改造了一批农村道路、农田水利、沼气池、中小学校危房、村级文化活动室等农村基础设施，镇农村农民的生产生活的环境和条件大大改善。扶持发展优质、高产、高效、生态、安全的科技农产品，农业发展实现品牌化、产业化、生产基地化，形成了“公司+基地+农户”的农业产业化经营新格局。特色经济作物种植业发展生机勃勃，扶持和推广超级稻，建立了无公害葡萄园、西甜瓜生产示范基地和食用菌生产基地，打造了“刘圩香芋”等品牌，实现一镇一品牌；养殖业兴旺，开辟多种家禽家畜养殖，有“温氏鸡”，“二元杂”、“三元杂”猪，羊、牛、鱼、兔等。

  城市建设 青秀区交通便利，道路四通八达，大小街道纵横交错，各具特色。贯穿南宁市中心的民族大道、城市快速环道在我城区与我国大西南地区出海通道——桂海高速公路相接，直贯北部湾沿海。竹溪立交和正在建设的青竹立交为又使城区交通更方便快捷。即将竣工的飞跨邕江的凌铁大桥、桃源大桥、葫芦顶大桥为城区与南宁飞机场搭起便利之桥梁。辖区内有日供水能力11万吨的凌铁水厂；日处理污水10万吨的东污水处理厂。36条公交线路遍布整个城区。积极探索城市长效管理机制，实施城市环境卫生综合整治，打造了整洁、有序、优美的城区新形象。

  休闲旅游 怀抱南湖，背倚青山，“半城绿树半城楼，绿树城楼映新城”，青秀区呈现出一派亚热带城市风采。辖区园林绿化面积987.47公顷，人均园林绿地39.4平方米，人均公用绿地15.55平方米。这里有南宁市最大的湖泊公园——南湖公园、最大的花卉园——金花茶公园、最大的民族风情游览区——民族文物苑，还有石门森林公园点缀其点；“中国-东盟博览会”永久主会场——南宁市国际会展中心、可容纳上万人的民歌广场、南宁市人民大会堂坐落城区内；群众休闲广场众多，民族广场、滨湖广场、五象广场、全国一流的综合水幕**和综合水景的南湖南广场；这里有大型购物休闲商场梦之岛屿百货、梦之岛屿水晶城、航洋国际城等，正在建设中的东盟国际商务区和国际商贸城又将为城区增添一道亮丽的风景线。白天绿树掩映，百花争艳，夜晚流灯溢彩，五彩滨纷，使中外游客留连忘返。沃顿—国际大酒店、锦华大酒店、夏威夷大酒店、铂宫、红林大酒店、三月花大酒店等多家豪华舒适的宾馆饭店，配套完善的服务设施，是旅游观光休闲娱乐的首选之地。

  文化体育 城区的文化、体育事业蒸蒸日上，文化体育生活丰富多彩。辖区内有700多家档次各异的娱乐、体育场所，辖区内拥有广西艺术学院、广西歌舞团和南宁市艺术剧院等10多所艺术院校和艺术团体。辖区内有多个广场，广西著名的人民大会堂、民族广场，具有全国最大的水幕**综合水景的广场——南湖南广场也坐落于此，成为人类休闲、晨练和举办群众文化活动和重要场所。辖区内有新华社广西分社、广西日报、广西电视台、南宁晚报、南宁市电视台等中央、自治区和南宁市新闻和宣传机构78家，有广西博物馆、广西图书馆等43个重要文化机构。

  教育 辖区内有广西医科大学、广西艺术学院等大中专院校所和 所中小学。拥有南宁二中、南宁三中、天桃实验学校、十四中、二十六中和民主、东葛、_东、星湖、园湖、南湖、民乐小学等一批全国、全区、全市具有先进性、示范性、试验性的特色学校，培养了一大批在国际或全国各科竞赛中获大奖的特长学生。是南宁市和广西“两基”达标工作先进城区和基础教育水平最高的一个城区。被国家教育部定为“中小学课程改革实验区”和“社区教育工作实验区”。

  科技 城区内有广西社会科学院、广西科技馆等科学研究、普及机构86个，城区全方面实施“科教兴区”战略，在广西的市辖区中率先获得“全国科学技术工作先进城区”称号。

  医疗 辖区内有303医院、广西医科大第一附属医院、广西区人民医院、南宁市第一医院、广西中医学院第一附属医院、广西骨伤科医院、广西防疫站等10多所广西最大、功能最齐全的卫生、医疗机构。建立和完善健康教育网络，市民医疗健康得到了可靠保障。

  法律服务 辖区内法律机构健全，服务保障有力。目前，辖区内共有自治区、南宁市和城区级的法律事务所43家，法律服务工作站6家，服务网络健全，能够为城区经济发展提供优质、高效的法律服务。

  精神文明建设 文明之花在城区处处绽放。文明楼院、文明社区、文明单位处处开花，溢满街道的园林绿化，深入家庭的环保行动，丰富多彩的群众广场文化活动，无微不至的优质服务网络，使“讲文明、讲礼貌、爱护公物、助人为乐”蔚然成风，一个环境优美、文明健康、安全舒适、温馨和谐的“首善之区”——青秀区展现在人们面前。近几年来，城区先后获得“全国科技先进城区”、“全国群众体育先进单位”、“全国社区建设示范城区”、“全国计生优质服务先进城区”、“全国万家社区图书室援建和万家社区读书活动先进城区”、 “全国“自治区双文明建设先进单位”、 “全国民政工作先进县（区）”、“全国社区卫生服务示范区”、“全国婚姻登记窗口规范化建设示范区”“自治区社会治安综合治理模范县（区）”、“全国爱心献功臣行动先进县（区）”、“自治区双拥模范城区”等国家级、自治区级和南宁市级荣誉称号。青秀区正朝着广西首善之区的核心城区的建设目标努力奋进。

  2020年9月，2020年中国城区高水平质量的发展水平百强出炉，青秀区位列第45名。

  2019年10月，青秀区入选2019年度全国总实力百强区，位列第74名。

  2019年10月，青秀区入选2019年度全国科学技术创新百强区，位列第90名。

  2018年9月，赛迪顾问发布了2018年中国百强区排名，青秀区名列第70位。

  2016年2月，青秀区上榜2015年全国义务教育发展基本均衡县（市、区）名单。

  摘 要：随着农药销售公司数及规模的持续不断的增加，农药销售企业的管理日趋重要。

  该文对怎样选择生产厂商和经营品种、制定科学的经营销售的策略及销售队伍建设几个方面做了论述，旨在提高农药销售企业的管理上的水准，确保经营利润并服务?三农?。

  随着农业生产投入持续不断的增加，农药使用量随之提高，农药销售企业的数量及规模也继而上升和扩大。

  因此，农药销售企业的科学、有效管理对市场平稳和有序发展具备极其重大的作用和意义。

  农药销售企业宜从慎重选择生产厂商和经营品种、科学制定经营销售的策略及加强销售队伍建设3个方面考虑管理方法。

  近年来，我国农药行业有了长足发展，规模逐步扩大，质量稳步提高，品种持续不断的增加，为优质高效农业提供了强有力的支撑。

  但是，由于农药生产厂商众多，类型、剂型不一，品种繁杂，国内农药市场之间的竞争愈演愈烈。

  农药生产厂商为在市场中争得一席之位，采取各种手段，争夺市场，以致市场上良莠俱存。

  因此，农药销售企业一定根据本企业的营业范围，确定主营方向，慎重选择生产厂商、经营品牌与品种。

  1.1 根据主营方向，选择生产厂商 目前，国内生产各类杀菌剂、杀虫剂、除草剂的大型生产厂商众多，还有不计其数的中小型企业，而且国外极具实力的农药公司也已进驻我国农药市场，如美国孟山都、拜耳、德国巴斯夫、?，因此，农药销售企业在选择生产厂商时一定要注意以下两点：

  首先根据公司市场优势、人才优势、经营实力、客户群确立主营方向，明确以杀菌剂为主，还是以杀虫剂、或除草剂为主的经营方向，进而选择该领域中的优势生产厂家。

  如在灭生性除草剂的经营中，应选择在此领域中具有雄厚研究实力和悠久生产历史、企业实力强大、品牌效应明显的美国孟山都公司、?等。

  ?三证?以产品为单位发放，即每种农药产品、同一农药产品不同厂家生产，都有各自的?三证?。

  农药属精细化工产品，生产农药的企业要具备特定的设备、设施、技术条件及管理素质，方能保证产品质量。

  国家规定：开办农药生产企业(包括联营、设立分厂和非农药生产企业设立农药生产车间)应经企业所在地省级化学工业行政管理部门审核同意后，报国务院化学工业行政管理部门批准。

  农药生产企业被批准后，生产有国家标准或者行业标准的农药的，应当向国务院化学工业行政管理部门申请农药生产许可证。

  生产尚未制定国家标准、行业标准但已有企业标准的农药的，应当经省级化学工业管理部门审核同意后，报国务院化学工业行政管理部门批准，发给农药生产批准文件。

  通常作为生产企业与用户之间购销合同的组成部分，也是法定质量监督检验机构对市场上流通的农药产品做质量抽检的依据，以及发生质量纠纷时仲裁机构进行质量仲裁的依据。

  某厂某个农药产品不符合规定标准规定的技术方面的要求，则属不合格的劣质品，厂家应负责产品的善后处理，并赔偿买方或用户相应的经济损失。

  农药既然是农业生产中的防灾物资，一定要具有一定的质量发展要求，确保药效，防止药害。

  农药是有毒物质，在生产、流通、使用的过程中，对人畜的安全性及在使用后对环境(水、土、空气、动植物)的影响，均有严格的要求。

  农药在进入市场之前，生产厂商须向国家主管农药登记的机构申请登记，经审查批准发证后，才能组织生产和作为商品销售。

  每个农药企业的每一个商品化农药产品，在标签上须有?三证?三个号。?三证?不齐、或冒用其他农药产品?三证?、或冒用其他厂家?三证?，产品属伪劣假冒范围，属违法行为。

  一个农药产品，有了?三证?，不按?三证?中规定的技术方面的要求组织生产，产品质量达不到?三证?的有关法律法规，产品即为劣质次品，由此而酿成的后果，生产厂商要负法律责任。

  因此，作为农药销售企业，为避免危害?三农?(农村、农业、农民)及环境安全，无?三证?的厂家农药或来历不明的农药坚决不能经营。

  1.2 依据市场信息，选择经营品牌与品种 在选择经营品种时，要留意选择大品牌、质量好的农药，防止药害，减少损失。

  近年来，大面积生产上发生的作物病害、虫害、草害的种类一直在变化，如2005年稻飞虱的危害加重，2006-2007年水稻条纹叶枯病大规模暴发，2007年水稻黑条矮缩病有蔓延趋势，2008年稻纵卷叶螟为害的异常加重等，都给水稻生产造成了巨大损失。

  因此，要求农药销售企业根据植保部门的预测信息，提前掌握病、虫、草害的发生发展及流行趋势，了解农药最新发展动态，选择正真适合的品牌与品种，以便更好地对症下药，保证农业生产安全，降低灾害损失。

  农药施用后，一部分附着于植物体上，或渗入株体内残留下来，使粮、菜、水果等受到污染;另一部分散落在土壤上(有时则是直接施于土壤中)或蒸发、散逸到空气中，或随雨水及农田排水流入河湖，污染水体和水生生物。

  农药残留进入大气、水体、土壤、食品，最终进入人体，引起各种慢性甚至急性病害。

  易造成环境污染及危害较大的农药，主要是那些性质稳定、在环境或生物体内不易降解转化，而又有一定毒性的品种，如滴滴涕(DDT)等持久性高残留农药。

  为此，农药销售企业一定筛选和经营高效、低毒、低残留和高选择性(即非广谱的)的新型农药。

  企业的产品采取何种销售策略迅速打入市场，是该企业保证其自身生存和发展的关键。

  产品的销售工作，在企业中的作用是非常非常重要的，这项工作开展得好，就能不断促进企业的竞争能力，推动企业的发展，从而使企业不断获得生机和活力。

  2.1 了解市场需求和产品生产及销售信息 采用专题调研和访问农业大户等多种形式，了解生产需求和市场需求，为确立主营品种提供理论依据。

  跟踪产品应用限制范围与药效，指导使用技术和操作技术，帮助解决农民的实际问题，真正做好售后服务工作。

  熟悉产品的生产厂商，了解生产量、存库量，同种类型的产品其他销售企业的情况，以便准确订立年度销售计划。

  2.2 建立和完善销售经营渠道 建立以一级经销商、二级经销商、零售商为主的三级销售渠道。

  一般每省一级经销商设立3～4家，二级经销商设立10～12家，统一零售价。

  客户的信用额度由市场部和销售部一同研究制定，并结合实际业务情况由销售代表填写《信用额度申请书》。

  市场部接收客户订单，由销售部业务主管审批后，市场部将业务内容录入管理系统。

  凡系统提示欠款超信用额度的客户，暂停发货，防止产生大笔债务纠纷，影响企业的正常运转。

  2.4 制定严格的进发货及回款制度 销售部应制定全年的销售计划与任务，在销售过程中，根据真实的情况，当月报送下月销售计划给市场部，市场部根据计划随时调整生产备货情况。

  严格按照订立的销售合同和制定的销售发货流程，由专人通知仓库及运输公司安排发货，发货后通过短信分别通知销售经理及客户。

  如有的公司规定，业务代表不可直接向客户收取现金货款，货款必须由客户直接汇到公司账户。

  客户要严格按照收款期限付款，业务代表每月根据市场部提供的欠款清单，向客户催收货款，并向市场部反馈付款情况。

  市场部可在每年3月、6月、9月、12月与欠款超期3个月的客户进行对账，拖欠货款超过3个月的，客户需按每月6?支付滞纳金。

  还有利于增强与客户的友情，提升客户的销售积极性，更重要的是能有效提升企业自身的形象。

  本公司的退货政策是：根据销售退货流程，因质量上的问题需退货的，一定要经过本公司销售代表核实原因及现场清点退货数量、包装情况及生产批号，向公司提出退货申请报告及现场照片，经批准后，即可安排退货，运费由本公司承担。

  非质量问题需退货的，必须在发货6个月内，最迟至当年年底提出退货申请，过期不接受退货;所退产品必须是未开封的，退货数量不允许超出最后一次提货数量的30%(提货数量2t以内)或50%(提货数量超越2t);客户承担由其所在地至公司仓库的运费，特殊情况需报交总经理审批。

  农药是危险化学品，因此，销售人员不仅要有商业销售知识，还一定要具有植保专业相关知识和安全保护知识。

  一个出色的销售人员，不但要善于与客户建立业务联系，而且还要善于发现客户，开拓新市场，同时要将客户的反映和要求及时反馈到企业，并且还要兼做市场调研、预测工作。

  农药销售人员一定熟知病虫草害的发生发展规律、预防及防治、农药作用药理、药效原理、药物残留检测等专业相关知识，对作物栽培、作物生理生态、土壤、肥料等知识也较熟悉。

  因此，选拔销售人员，一定要考察其团队意识，是否有集体观念，是否能服从上级和体恤下级等。

  要做到这一点，要求销售人员富有责任心，做到一切亲历亲为，对企业负责，对客户负责。

  3.2 健全培训制度 近年来，企业的组建形式发生了较大变化，突破了原来集中办公的形式。

  有的企业总部只有管理人员和财务专员，所有销售人员则分散遍布全国各地，总部各条指令均通过电话、邮件形式下达。

  因此，一个运转顺利的企业，每年都应有培训费用的预算，1a至少进行2～3次集中培训。

  培训内容涉及产品、销售策略、心理训练、谈判艺术、农民培训，甚至举办现场演练活动等，较快提高销售人员的业务能力。

  销售人员的培养，不可能立竿见影，不能急功近利，要充分的发挥优秀销售人员的?传、帮、带、教?作用，促使新进人员的快速成长。

  3.3 完善考核、奖惩制度 企业应通过建立和完善严谨的内部考核制度和激发鼓励措施调动销售人员的工作积极性。

  有些公司将销售人员分级，分别分为经理一级、经理二级、一级销售代表、二级销售代表、一级主管、二级主管、一级助理等，年初分别制定销售任务，年终按销售目标完成情况、拓展(新)市场能力、费用预算及使用情况、企业内部及与客户沟通能力、综合评价、上级主管意见等考核指标决定其升职、加薪、奖励等级，将职位、工资、奖金、差旅费、招待费与工作业绩及市场开发挂钩，有效保证了企业销售利润，提高了销售人员的积极性。

  [1]张百臻(摘译).2007年中国农药销售市场持续增长[J].农药科学与管理，2008，29(12)：8.

  [2]佚名.走创新之路，拓发展空间―大成农药销售不断调整思路，抢占市场先机[J].山东农药信息，2008，(10)：49-50.

  [4]张艳，景云飞.严把农药?三关?，确保农产品质量安全[J].山西农业，2007(9)：38.

  [5]柏亚罗，顾群.世界主要农药大国的农药销售和使用及全球转基因作物的种植[J].现代农药，2008(3)：34-40.

  [6]毛喜英.浅谈农药对环境的污染及生物整治措施[J].现代农业科学，2009(6)：132-133.

  [7]佚名.我国农药销售经营渠道出现新变化[J].农化市场十日讯，2006(34)：11.

  [8]袁进成，郭明.浅析农药的推广与销售[J].农业与技术，2001(2)：72.

  [摘 要]我国农药企业规模小，数量多，而有规模有良好品牌的大企业少;产品同质化严重，新型农药创制时间长，成本大;所以农药企业之间的竞争特别大程度上是营销的竞争，但营销竞争的核心就是渠道的竞争。

  怎样建立一个有效的销售经营渠道，以提高市场占有率?本文提出建立一个关键经销商、关键零售商、关键农户农药营销网络，通过这一个营销网络把大部分战略产品直接交给地市、县级经销商经销，再分铺到关键零售商，最后送达终端消费者农户的手中。

  企业通过对关键经销商、关键零售商、关键农户给予培养、管理、支持和合作，追求双赢，以达到企业扩大市场占有率，实现其利益最大化。

  我国农药企业目前的现状是规模小，数量多，有规模有良好品牌的大企业少，产品同质化严重，新型农药研制时间长、成本大，农药企业之间的竞争特别大程度上是营销的竞争。

  渠道竞争是营销竞争的核心，企业假如没有畅通的渠道，就无法把产品顺利地送达终端消费者手中。

  由于农药面对的终端消费者是广大的农村农民，而中国农村农民多是分散居住，因此有一个畅通高效的销售经营渠道是成功营销的关键，是企业生存和实现销售增长的`前提和保障。[1]

  传统农药销售经营渠道曾因强大的分销和辐射功能，曾为厂家产品占领市场发挥出巨大的作用，但是，到了供严重过于求、竞争愈演愈烈的市场环境下，其已显现其不能克服的缺陷。

  随着传统销售经营渠道的有效性越来越差，农药市场中一些跨国公司开始调整渠道，改依托传统的农药销售经营渠道为逐级抓重点客户资源，建立和完善一个高效率的通畅的销售经营渠道，顺畅高效地将产品送到最终消费者手中，实现扩大市场占有率的目标。

  传统的农药销售经营渠道呈金字塔式的体制，企业通过总代理(总经销商)?二级经销商?三级经销商?零售商?消费者，这样的层级结构，将产品最终送到目标顾客手里。

  很明显，传统渠道比后者更为冗长，在激烈的市场之间的竞争中，效率低下，且产品流通成本高，后者更为精干、短快，且产品流通成本低。[2]

  对大型农药企业来说，当巨大的科研、生产、加工能力形成的同时，如果没形成与之相匹配的营业销售能力，必然造成生产能力的巨大浪费，其结果就是生产效率低下，或产品大量积压。

  只有在产出和产能平衡、产能与营业销售能力平衡或营业销售能力大于生产能力，企业才能顺利实现产品到商品的转换，极大地实现市场占有率和市场占有率增长，形成良性循环，才会有足够的财力投入再生产和新产品研发。

  中小型农药生产企业和加工公司自身不具备科研开发，技术上的支持和推广能力，产品主要是复配、仿制、甚至抄袭或寻找代料加工，只能靠低成本、低利润运营，此种情况更需要依赖渠道的力量来获得生存，实现利益最大化。

  优秀的企业通常把自身的销售职能、渠道建设与固定资产投入等同起来，并且努力争取有效地覆盖和控制整个目标市场的销售经营渠道，逐渐完备、维护、管理这个销售经营渠道的有效运转，成为企业重要的资本之一。[3]

  纵观当前农药企业的渠道建设现状，笔者以为要在竞争越来越白热化的市场环境下脱颖而出，企业要建立一个良性的高效的渠道网络，这个渠道网络里包括了关键经销商、关键零售商、关键农户，即在关键销售区域挑选理念、企图心、销售网络等更符合企业要求的经销商和零售商，设定为关键经销商和关键零售商，在关键的作物区域选择有一定的影响力、有代表性、更贴近企业理念的农户作为关键服务对象。

  将企业有限的资源投放到这个渠道中，与该渠道中成员充分分享销售技能、技术技能、市场经营技能、团队管理技能，以及渠道管理技能(见下图)，从而把渠道成员扶持培养壮大，使得企业通过关键经销商和关键零售商这个渠道网络能销售更多的产品。

  企业也能够最终靠渠道的末端即关键农户在当地开展有影响的正面的示范试验活动，形成良好的口碑和品牌效应，以扩大终端用户的需求，由此产生由下自上的需求拉动作用，使企业产品在渠道中的分销更为畅通、更为高效。

  从而使企业拥有更多的市场占有率，扩大自身的品牌效应，获得更广泛的名誉，形成一个良性的循环，以实现一个长期的可持续的发展。

  企业的这条渠道网络的目的是与联盟关键经销商和关键零售商建立紧密的伙伴关系，帮他们发掘市场潜在机会，与他们共同策划、把握潜在机会，以此来提高其竞争实力，共同建立一个有组织、扁平化、有忠诚度、可持续发展的销售经营渠道，在一同成长的过程中不断增进彼此的信任，实现共赢，发展良好和长期的合作关系。

  这条渠道网络的任务在于利用规律的、高频的客户回访，与关键经销商、关键零售商进行深入接触和交流，明白他们的需求，在此基础上协同开展多种形式的推广活动以及培训，协助他们提高技术服务能力和声誉，促进其业务发展壮大，实现企业产品的市场扩展和销售增长，最终实现一同成长的双赢局面。

  除了关键经销商、关键零售商、关键农户这条主要渠道，企业还需建立另一条辅助渠道作为补充和完善。

  这条渠道中补充了其他经销商、零售商和农户，它独立于主渠道，又依附于主渠道。

  这些经销商、零售商由于没有处在关键区域，虽能直接从企业拿到被允许的进购的产品，但是企业所提供的资源和支持低于提供给关键经销商的。

  这个渠道的好处在于两点：一是它不分散企业的主要精力和资源，二是在非重要区域它保持了企业产品销售的自然增长。

  企业的这两条主、辅渠道形成了企业的销售经营渠道网络，这个网络的建立更有助于企业规范管理销售经营渠道、稳定市场价格。

  (1)减少了渠道中的流通环节，加大了渠道中其他成员的利益，增加了他们销售和消费的积极性。

  (2)建立了一个区域性更明确的销售网络，大幅度减少了窜货的可能性，有效地控制了产品价格，固定了经销商、零售商的利益。

  (3)给关键经销商和关键零售提供专业的集中的支持，帮助其提高了市场占有率，提升了名誉等，使其获得了极大的满意，对企业产品更加忠诚。

  给种植大户提供免费的专业指导，提高其产量，使其获得的利益最大化，也同样使其对企业产品更加忠诚，甚至免费成为企业产品的形象代言人，这比企业公司自己宣传自己还更有说服力。

  (4)这种销售经营渠道较于传统销售经营渠道的单项式、多层次结构由于信息不能准确及时反馈，使得错失市场机会而言，能更快速地得到市场反馈的信息，更能抓住市场机会，从而做出迅速反应。

  (5)企业的销售人员更贴近经销商、直接面对零售商和广大农户，使得企业公司的理念、政策执行更有力、更有效，资源的使用更有效率，从而大幅度的提升了整个渠道的效率。

  [1]王尤景.畅通农药销售经营渠道打造企业核心竞争力[J].农药市场信息，2007(9).

  [2]传统农药销售经营渠道及其存在的问题[J].农化新世纪，2007(9)：49.

  [3]宗恒道.农药市场及驰名农药企业营销谋略[J].农化新世纪，2005(4)：38-39.

  [4]闫祥岭.?问题蔬菜?如何流入广西市场[J].中国市场，2013(45).

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