傲根泥客

  肥料产业始终伴随着肥料产品的创新转变发展方式与经济转型，自20世纪50年代起，肥料产业逐渐从传统肥料品种向新型肥料过渡。欧美等发达国家率先开展了新型肥料产品的研发和在农业生产中的应用，我国新型肥料研发较晚，经过系列政策的实施，有效促进了新型肥料技术的研发和产业化发展，我国已成为全世界新型高效肥料研发的热点国家，当前，我国正处于由高浓度化肥阶段向绿色高效肥料阶段转变的关键时期，特别是随着“双碳”和农业绿色发展的策略的实施，有效推动了绿色肥料产业体系建设和加快速度进行发展的过程。

  为进一步加快新型肥料技术改造升级步伐，推动绿色农业发展，7月23日，由《北方农资》传媒主办的“2023中国新型肥料产业创新发展峰会”在辽宁沈阳举办。论坛以“聚力共建 创新发展”为主题，邀请来自全国各地的农资企业、行业大咖、专家学者及种植大户等400余人齐聚一堂，凝聚行业群力，构建新型肥料新格局，为中国农业赋能。

  当前，随着种植大户、家庭农场、农业合作社、农业种植企业等新型农业经营主体的加快速度进行发展，农业生产组织形式的变化以及科学种植技术的慢慢的提升，我国农业生产已发展到一个新的阶段，对肥料行业也提出了更加高的要求。中国农业技术推广协会秘书长张互助表示，近年来，虽然我国新型肥料产业化、规模化正在形成，总产量居世界前列，但仍存在原创核心技术缺乏、产品特性与农业需求匹配度不高、应用技术和装备设施滞后以及监督管理体系薄弱等诸多问题。今后，在肥料产品同质化加剧、大宗肥料过剩和新型肥料产业体系不完善的情况下，如何破解难题，解决种植新痛点，重筑行业新赛道，重构市场新秩序，重建推广新模式，可以让我们深思。希望农资企业“聚力共建，创新发展”，以本次大会为契机，不断的提高产品质量，切实强化服务水平，占领新型肥料制高点，踏上服务三农新征程，为建设农业强国做出积极贡献。

  《北方农资》传媒总编辑田原表示，随着农业生产由快速地增长向高水平质量的发展转变，化肥行业同样进入高质量发展时期。我国新型肥料的兴起与使用已有时日，随着传统肥料市场的缩减，新型肥料日益受到追捧，且一直呈现良好的增长态势。

  新型肥料的生产发展面临着创新、生态转型的“必修课”，也是全方面提升我国新型肥料创新发展的能力，推进中国制造向中国智造跃升的必经之路。从我国当前农业生产实践来看，新型肥料的研制、生产与推广应更多地关注作物、土壤及肥料本身，肥料行业工作的重点还是该放在提高科学施肥水平上，完善施肥技术、推广科学施肥理念。

  本次峰会以“聚力共建 创新发展”为主题，旨在聚焦绿色创新，进一步加快新型肥料技术改造升级步伐；巩创新生产成果，促进新型肥料产业绿色创新发展和质量效益提升；聚行业群力，加快构建新型肥料发展新格局，着力推动产业高水平质量的发展。作为行业主流媒体，《北方农资》传媒将与行业发展、企业实践、渠道共建紧密结合，共同推进我国农业现代化发展！

  肥料是粮食的“粮食”，是我国粮食安全的物质基础。新中国成立以来，我国化肥用量快速增加，为促进粮食增产发挥了及其重要的作用。全国农技推广中心肥料技术处处长杜森，现场解读了化肥减量增效及新型肥料有关政策，强调要牢固树立高产、优质、经济、环保的科学施肥新理念，全方位夯实粮食安全根基，推进农业绿色低碳发展。

  “去年12月，农业农村部发布《到2025年化肥减量化行动方案》，对科学施肥工作进行了顶层设计、总体谋划。在未来的工作中，要牢固树立科学施肥新理念，坚持减量化、科学化原则，因地制宜、突出重点，促进有机无机结合，实现土壤作物肥料之间的协同。”他表示。‍

  当前，我国农业发展已进入数量、质量和效益并重的新阶段，在化肥用量上虽有减的空间，但逐步进入平稳阶段，以稳为主。未来，减量增效的重点在增效，要通过测土配方施肥提升行动、施肥方式转变行动、新型肥料推广行动、科学施肥云服务行动、有机肥替代化肥行动等实现科学施肥与农业提质增效，助力农业强国建设。

  中国磷复肥工业协会副秘书长王臣做《磷肥和复合肥行业发展趋势路径措施探讨》主题报告，他指出，经过近几十年来加快速度进行发展，我国慢慢的变成了全球磷肥产品生产、消费及出口大国，均占全球总量的30%以上，磷肥国内市场自给率近十年平均137.2%，对外依存度较高，产品结构调整路径单一。十三五以来磷石膏综合利用量年均增长5.8%，去年是50.4%，到2025年要达到65%，实现产生量与消纳量动态平衡。磷肥行业要坚持绿色低碳发展理念，肥化结合、工农结合，实现磷资源高效利用与节能减排，实现磷肥行业可持续发展。

  复合肥行业目前具有生产许可证的企业有3000多家，高塔复合肥产能约7000万吨，挤压产能达到400万吨，复合肥行业集中度偏低。复合肥行业要坚持绿色低碳发展理念，密切工农合作，实现资源高效利用与节能减排，生产出适应绿色农业发展的肥料产品。

  华中农业大学环境与资源学院教授、博士生导师吴礼树做《微生物及其代谢产物与功能肥料》报告。微生物菌株的功能大多数来源于微生物的代谢产物，微生物代谢产物是指微生物在代谢过程中，产生的多种代谢产物，有初级代谢产物和次级代谢产物两类。吴礼树详细讲解初级代谢产物与次级代谢产物区别与特点，次级代谢产物的合成是以初级代谢产物为前体，进入次级代谢产物合成途径后，大约经过前体聚合、结构修饰、不同组分的装配三个步骤后，合成次级代谢产物。准确理解初级代谢产物与次级代谢产物概念，对肥料配制、有益菌激活剂的筛选以及农作物病害的生物防治，具有一定的指导意义。

  微生物通过自身生命活动产生的代谢产物结构较为复杂，依据代谢产物来源和种类的不同，主要被应用于细菌肥料、放线菌肥料和真菌肥料，其调节方式为代谢调节方式：酶合成调节和酶活性调节两种，这两种调节方式同时存在，密切配合，高效、准确控制代谢的正常进行。

  当下，农业生产组织形式一直在变化，农业科学技术也在慢慢的提升。面对当下农业生产需求，传统复合复混肥料面临诸多问题。中国科学院沈阳应用生态研究所研究员卢宗云指出，高效、轻简化施肥是未来肥料发展的创新方向——高效即肥料的高利用效率和肥料投入的高效益；轻简即让施肥成为一种轻松的劳动和简单的过程。

  “‘新型大颗粒配方肥’具有利用率高、使用起来更便捷，增收提质会三大特点，未来在肥料施用上能做到‘按粒施肥’，做到精准、精量。”会上，卢宗云介绍了“新型大颗粒配方肥”的研制与应用，从物理增效、生化增效及协同增效三方面详细的介绍了“大颗粒配方肥”的技术原理，用众多详细的案例向与会人员展示了产品良好的应用效果。

  微生物肥料是含有特定微生物活体的制品，与化肥对比，具有培肥地力，活化养分，改良土壤，促进植物生长，增强植物系统抗性，提高农产品品质，降低污染等功效。河北科技大学研究员黄亚丽做《功能微生物筛选及微生物肥料研制》主题报告，围绕微生物肥料的分类、概念、菌种的选择等，做详细介绍。去年我国微生物肥料年产量3800多万吨，产值500多亿，推广面积4.5亿亩/年，占我们全国耕地的20%，共计登记10329个微生物肥料，菌剂5200个，生物有机肥3200个，复合微生物1800个。

  她指出，当前微生物肥料的研制，面临多样性产品造成的选择困难症，功能全面造成的适用性缺失等问题，未来的研制方向是增加功能加持，稳定田间效果，土壤微生物检测大数据及测土配菌。

  南洋鸿基生物科技有限公司联席总经理、微生物学博士燕国胜做《微生物肥料消费认知与营销应用》主题报告。他指出，当前农资人需要思考的几个问题：一是肥料的消费者是谁；二是菌肥营销痛点：市场保护与使用者真实的体验；三是专利不等于销量，时代才有爆品；四是消费教育与消费认知是分水岭；五是营销的品类区隔与卖点是真的吗；六是大三元产品已是硬刚需。微生物肥料的作用众所周知，然而，错误营销却伤害了微生物肥料市场。燕国胜向与会观众介绍以下关键词：代谢物、菌种、国家标准、造粒、卖点、资源。

  燕国胜介绍，南洋鸿基拥有雄厚的动植物双蛋白原料基础，每年屠宰物25万吨，饲料尾料32万吨，蛋白产量可观，具有国内稀缺的指标产品，蛋白质含量最高≥25%。据悉，南洋鸿基还具备20万吨超大微生物肥转鼓造粒+双冷双烘生产线万吨酶解血液动物氨基酸液体肥生产线万方。“南洋鸿基坚定立足生产本分，秉承‘生态、科技、绿色、未来’的发展理念，做好相关服务，让微生物肥更好服务农业、服务农民！”

  目前，行业竞争愈发加剧，优秀的产品成为农资企业赢得市场的重要“杀手锏”。会上，辽宁东北丰专用肥有限公司高级农艺师赵维刚，为与会人员详细的介绍了企业的产品、在新型肥料领域的发力点及企业未来的发展理念。他指出，近年来，东北丰从始至终坚持“以客户为中心，以市场为中心”，采用线上和线下相结合的方式，致力于帮经销商和农民解决痛点问题，提供优质的营销解决方案、种植解决方案。”

  “在未来的发展中，东北丰将在产品研制、服务能力及品牌建设方面重点发力，希望能与中国科学院沈阳应用生态研究所、中国农科院等科研院所保持长期的技术合作，共赢新型增值肥料技术开发之路。同时也希望能与经销商、新型农业主体等肥料推广渠道取得长期经营合作，共赢新型增值肥料产品推广之路。”赵维刚说。

  湖北吉多素生态农业科技有限公司总经理刘乐贤详细的介绍了“会释放氧气的肥料家族”。“好的产品底气来自于哪里？投入产出比高，传统刚性产品的替代、竞品少，这就是底气。”刘乐贤介绍，“吉多素”家族产品富集钙、镁、磷、硅、铁、锰、锌等多元素，采取了特殊工艺，使产品在植物根区溶解过程中，会产生氧气及具有土壤消毒、杀虫作用活性氧原子。产品具有调土、土壤重金属修复的功效，同时对优质水稻对重金属的吸收有重要抑制作用。

  “希望吉多素的产品能与广大农资人一起努力，帮助种植户解决市场痛点，助力农业绿色、高水平质量的发展。”刘乐贤说。

  我国氮肥利用率与欧美国家有很大差距，过去20年我国氮肥利用率稳步提升，达到40%左右，仍明显低于发达国家60%-70%的水平。金仓博润（上海）农业科技有限公司首席技术官刘家欢做《节肥减氮地球更绿色——绿色高效肥料增效剂》主题报告，他指出，现在慢慢的变多西方国家出台环境法规，旨在减少氮肥投入量和提高肥料利用率，抑制剂在全世界内都有很好的增产、减排效果。他介绍，目前，金仓农科与中国农业大学、华中农业大学、甘肃省农科院等单位合作开展符合我国国情的稳定性肥料研发和示范推广工作，展开深入的“产-学-研”合作。

  脲酶抑制剂NBPT具有抑制土壤脲酶活性，减缓尿素水解速度，减少氨挥发损失，提高氮肥利用率，延长肥效时间等功效，应用NBPT氨挥发减排量可达70%以上，作物产量增长幅度可达10%，土壤氨挥发抑制率最高可达93.4%；硝化抑制剂DMPP具有抑制土壤硝化作用，延缓铵态氮向硝态氮转化，增加土壤铵态氮保留时间，减少硝酸盐淋洗损失，延长肥效，提高氮肥利用率。

  开封青上化肥有限公司总经理颉红涛指出，据不完全统计，复合肥行业自去年7月至今年4月，75%以上的企业出现亏损，新型肥料单位三千余家，出现亏损和停滞的占比过半。渠道商和贸易商普遍感觉现在较去年疫情期间经营更加困难。面对当前危机，新肥品牌化机会来临，目前只见品类不见品牌。细分品类的品牌前途无量，另外，有资源优势、对材料有深刻理解和研究的企业将有巨大发展前途。颉红涛对当前形式做多元化的分析，他认为大肥与特肥结合需做到：大肥特肥化，特肥大田化；无差异不销售；销量型产品和利润型产品组合销售。

  颉红涛对SDK聚控复合肥技术进行讲解，“聚合养分不流失、智能控释更长久”是SDK的特点，SDK可抑制土壤中脲酶活性，延缓尿素水解成铵态氮的速度，减少氨气挥发，减少氮素损失。同时，SDK可强烈抑制土壤中硝化细菌的活性，显著延缓铵态氮向硝态氮的转化速率，最大限度减少氮素损失，提高利用率。

  深圳市天天学农网络科技有限公司创始合伙人王明明做《新型肥料产业的数字化营销破局》主题报告，据介绍，农企目前做数字化营销失败有几大原因，一是不了解规则直接进场，被规则命中；二是不明白机制直接营销，被算法过滤；三是不理解用户核心问题，被用户淘汰；四是营销目标设定急功近利，缺乏节奏；五是团队架构设计不合理，缺乏有效配合；六是决策者、管理者决心不够，浅尝辄止；七是为了做而做，人云亦云，无差异化；八是传统营销方法简单套用，不适配新渠道。

  他指出，农资企业入局数字化营销，要紧扣行业产品特征，紧抓受众人群需求，找准营销渠道差异。数字化营销时代，营销不单单是营销部门的事情，数字化营销即进入全员营销时代，数字化营销是系统化工程，涉及到企业全链条，数字化营销是一把手工程，老板决定一切，如果不转型，你的减量就是别人的增量。

  跨越数十年的繁荣，眼下的农资行业已然陷入增长瓶颈，无论是企业界，还是渠道商，都在思考同一个问题：新的突破口在哪里？黄埔农校校长李凤全向与会观众介绍农资经营的突围之道——天网、地网、人网。

  何为天网，即增加市场载体。市场有限，此消彼长，多方面占据市场是很有必要的，增加市场载体可从三方面入手，一是扩大市场半径；二是增加团队数量；三是增加销售渠道。

  何为人网，即团队打造。要想应对日益复杂和竞争激烈的市场环境。打造一支专业化的高效团队很重要，重点是人才教育培训，需日常积累，吸收人才、培养人才、留住人才。

  实战派农资营销专家王献平作《叶面特肥机会与花芽幼果期特肥刚需解读》报告。他指出，目前市场容量最大的两类特肥是根部肥料和叶面肥料，而常见的叶面肥包括大中微量元素类、 有机水溶肥类、“三酸”复配大中微量元素类、菌剂及其代谢物类、维生素类及物理叶面肥。“叶面肥具有吸收快、效果好，省人工、易混配，成本低、收益高的优势，能解决作物补肥、抗逆、增效、促花、着色、增产等问题，市场容量巨大。”王献平分析，经作区特肥难以上量的问题大多是企业实力与市场之间的竞争环境匹配度不高，市场分散化、个性化和差异化难题，用户小农意识阻碍产品推广三个方面。他认为，特肥上量的关键有四点：微创新差异性产品、高素质业务推广团队、高配合度渠道商团队和可持续促销推广策略。

  辽宁顺天缘农业科技服务有限公司总经理李红岩做《产品要上来 服务要下去》主题报告，她指出，当前的农资市场存在渠道下沉；产品同质化严重，价格信息透明；门槛低，渠道素养参差不齐等问题，行业人员缺乏专业相关知识，产品性能认知，正确的营销理念，服务意识。好的产品，是经销商立足的根本，也是我们手中的一把利剑，产品同质化严重的今天，产品创新是市场发展的必然性。针对新型肥料销售，顺天缘提炼卖点，选择靶标性强的产品，通过合理定价，大力宣传推广，进行线上线下联动。

  李红岩认为，没有差异化就没有购买力，就没有利润支撑，但是任何新产品在对手之间都不是秘密，很快就会被模仿、替代，短暂的喘息后就会成为别人的垫脚石，单独的产品创新很难获得最终的胜利，销服一体化是未来市场之间的竞争的关键路径。以客户为核心的服务创新极易形成差异化，这是保证产品创新，并能获得足够利润的重要手段，完成产品创新与服务创新的组合，才能极大的缓解产品同质化的压力，一旦形成自己的体系就很难被对手模仿。

  中国经济将步入增速放缓的道路，预计中国经济增长率按每5年下降一个百分点的速度进入下行通道，受此影响，包括肥料在内的诸多行业都将面临缓增长的局面，困境如何突破？

  农业农村部全国有机肥国家重点实验室副主任年介响剖析了新型肥料的高效运营范式，“企业有压力，问题不在员工，而在管理层的管理方法不当。若企业遇上问题，首先要从中层管理者找原因，而不是从员工身上找麻烦。”年介响特别强调，“今年必须要练习的三节课是新市场开发技能、高利产品的销售策略和老市场的增量模式，一定要越早越好。”

  销售宣传新型肥料最考验农资人的市场敏感度和操作能力，是未来农资人竞争的生死存亡点。但部分企业在运作新型肥料时欠缺很多问题，比如，不懂得与时俱进，跟不上社会持续健康发展潮流，思维比较固守传统管理模式等，究其本质是缺少新型肥料的底层运作逻辑。年介响表达了三个基本观点，即做你会做的，做你现有的；小公司不要陷入大话题；所有的管理是为了创造有价值的效率，而不是管住员工，要释放认同、赋能认同，赢得现场参会人员的阵阵掌声。

  众所周知，大单品是一个公司主力推出的产品，比较受用户欢迎和认可。慢慢的变多的企业看到大单品带来的强大助力，纷纷打造大单品，希望一战成名。但很多企业并不理解大单品打造的底层逻辑，也不清楚其本质内涵，只会效仿，往往事倍功半，费力不讨好。一公里咨询专家团成员、一公里首席营销官CMO刘亚运指出，大单品就是要找准对手“新定位”，新定位不在竞争对手最弱的地方，而是竞争对手最强部位的隔壁，找到它的对立面，吸收和借助它的势能。

  刘亚运从认知、心智、品类、人群、细分、场景、视觉、聚焦这几个层面条理清晰地剖析了大单品战略定位涉及到的关键词。“做大单品品牌认知有两种手段，一种是通过开创认知去创造新需求；第二种是在已有认知里去争夺第一。竞争创造认知，认知引领需求，需求存在竞争，循环往复，世界由此不断进化和发展。”刘亚运认真说道，“衡量大单品品牌的唯一标准看它是否抓住了竞争性人群，是否赢得了竞争性人群的认知基础。”

  经过多年发展，新型肥料市场依旧欣欣向荣，产品年年迭代，推广前赴后继，一到“见真招”时却“萎靡不振”。做特肥与做大肥有何不同？产品推广怎么样才能解决？怎么样引导农民认可新型肥料？怎么样看待当下超火的直播带货？针对这样一些问题，会上，主办方邀请根力多生物科技股份有限公司总经理黄鲲、青岛中肽生物技术有限公司总经理任宝利、山东东经生态农业有限公司总经理唐海燕、辽宁顺天缘农业科技服务有限公司总经理李红岩、辽宁燕邦农资服务有限公司总经理孙楠、吉林省健特农业科技开发有限公司总经理范晓军进行探讨和交流。

  黄鲲认为，特肥与大田的结合至关重要。如何让用户提起特肥时，首先关注我们的价值，而不是价格，这是身为生产型企业要着力去做的。对根力多而言，我们瞄准作物痛点，把菌种打造强大，解决特定问题。任宝利认为，功能性肥料与氮磷钾大量元素是有区别的，这是由市场、消费者需求决定的。现今，花钱的那群人对高品质、质量安全要求越来越严格，以前用户追求高产量，现在追求高品质，新型肥料市场呈增长上升态势。市场上新型肥料价格有高有低，企业有责任有使命生产高品质新型肥料，真正帮助消费者提升产品的质量，同时让经销商获得超高的性价比，为广大购买的人与经销商负责。随时代的发展，线上直播大势所趋，农业也不例外，通过短视频直播，能够迅速传播，快速精准找到特定用户。孙楠表示，特肥是既熟悉又陌生的词语，作为一个新概念词汇，经销商遇到的最大难题就是产品的销售。对此要注重两方面，一是服务与推广，二者紧密关联，只有把基层服务做好，推广才能事半功倍；二是熟悉的过程，特肥成本高价格高，通过减少相关成本，让特肥走进用户，从陌生走向认识，通过效果和特肥差异化，让特肥在用户中从认识走向熟悉。李红岩表示，特肥比传统肥料功能多，价格也高，所以不容易被接受老百姓，无论是贵的产品，还是便宜的产品，都有它自身的价值，我们通过田间地头的宣传、推广等服务，了解种植户痛点及想要解决的问题，最后我们帮助种植户找到比较合适的产品，正确的使用，达到理想的效果，卖出产品的价值。范晓军认为，市场发展与行业的标准制定不同步，当前特肥市场缺少国家、行业认可的机构来管控。农资人在特肥销售过程中，要加强产品的管控、回访和效果的宣传，助力特肥行业健康发展。对于直播带货，唐海燕表示认同。她认为这是时代的变革，对新型肥料和特种肥料来说是非常好用的工具。线上带货对作物没有限制，对区域没有限制，明年也会裂变出一个线上直播小团队，正式进军线上业务。

  为表彰农资人的进取与坚持，2023中国新型肥料产业创新发展峰会组委会汇同有关部门进行汇总与评选，现将颁奖名单公布如下：

  协办单位辽宁东北丰专用肥有限公司湖北吉多素生态农业科技有限公司开封青上化肥有限公司

  潍坊圣兴化工有限公司青岛中肽生物技术有限公司新疆圣大一方生物科技有限公司

  山东绿亨生物工程有限公司衡水东辉生物科技有限公司山东名岳轩印刷包装有限公司郑州益土精耕生物科技有限公司山东祺龙电子有限公司山东东经生态农业科技有限公司寿光市万华包装有限公司山东禾硕生物科技有限公司诸城市国通塑业有限公司英国阿托菲纳化学有限公司河北慧邦农业科技有限公司